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商品に惚れるな！顧客に惚れろ！
おそらくほとんどのECサイトが犯している過ちは、自社で扱っている商品に惚れこんでいることです。
えっ自分の商品に惚れちゃいけないの？
自分が惚れていない商品をお客に売れるわけないじゃないか？自分が惚れているからこそ、お客に自信を持って販売できるんじゃないのか！なんて声が聞こえてきそうですね。
あなたはどう思いますか？やっぱり商品には惚れこむべきだと思っているでしょ。
でも、商品に惚れこんでは売れないんです。これ本当です。
なぜ商品に惚れてはいけないか？それはあなたが惚れるべきは、あなたのお客であって商品ではないからです。
お客に惚れることで、お客のニーズを満たしてあげたいと思わなければなりません。常にあなたの商品ではなく、お客のニーズを満たすことを最優先してあげれば、売れないはずはありません。あなたのECサイトの売上げはみるみる上がっていくはずです。
お客に惚れ、お客のニーズを満たすように努力、工夫すると、お客もあなたに惚れてくれます。インターネットビジネスで成功する方法。それは、お客に惚れられることなんです。
これは昔から日本人が口にしていた言葉があるじゃないですか？「お客様は神様です」って。
私の失敗談から話をしましょう。
私はWeb代理店方式による口コミ紹介プログラムというビジネスモデルを考案（特許申請中）し、それを実現するソフトウェアツールとしてアクセルエイト（www.axl8.com）を開発しました。
アクセルエイトは、オンラインで口コミ宣伝を起こす画期的なツールです。これを使えば低コストでより高い集客が可能となり、しかもリピート購入率が飛躍的に高まります。
約1年の歳月をかけ、ビジネスモデルをソフトウェア化し、改良を続け商品化にこぎつけたわけで、もうそれこそアクセルエイトには自分のノウハウをつぎ込んだので、かわいい商品なわけです。
いよいよこのアクセルエイトを世に紹介し、ガンガン売っていこうと意氣込んでプロモーションをはじめました。これまでにない画期的なツールであり、類似のプロモーションツールと比較しても機能面やモデルの優秀性でもかなり優位な商品です。
売り出した途端、すぐに電話での注文が入り、もう営業員はその対応でてんてこ舞い。
っということを想像していたのですが、、、、
結果は、１ヶ月たち、2ヶ月、3ヶ月過ぎても1件の成約もありませんでした。
「なぜなんだー！」「なぜ売れないんだー」「最高の商品なのに、使わないと損なのになぁ」
もう頭の中は大パニック。こんなはずじゃなかった。
どうしてこうなったか？それは我々のサイトの作り、メール広告の謳い文句すべてが商品（アクセルエイト）中心になっていたからなのです。これに氣づくまで、1年半。その間に7千万円を費やしました。
まず我々のサイトはどういう構成、コンテンツだったかというと、それはもうとってもカッコイイーものでした。
横文字を並べ、難しそうなマーケティング用語（バイラルってわかります？平たく言うと口コミ宣伝の手法のことです）をふんだんに使っていました。そして画像もカッコイイ写真を使い（これも購入しました。確か数万円しました）。コンテンツは何かというと、アクセルエイトの機能を詳細に述べたものです。
トップページはもちろんアクセルエイトのロゴ、各ページもアクセルエイトのロゴのオンパレードです。いわゆるどこかのデザイン会社がウェブサイトを作るとこうなるだろうなというものです。
プロモーションは、件名に「口コミ宣伝ツール『アクセルエイト』」だとか「新型のアフィリエイトプログラム」、「㈱EMZからのお知らせ」と書き。メールの内容も「この度、画期的な販促ツール『アクセルエイト』が開発されました」などアクセルエイトの紹介と機能を概略的に説明し、サイトに誘導するためのリンクを載せたものでした。
広告は、代理店を通してメールマガジンへの出稿をしました。広告の内容もアクセルエイトの紹介に終始したものです。
その結果は、もう既に述べたとおり。散々でした。
商品の説明の仕方が悪かったのでしょうか？それとも使った媒体がよくなかったのでしょうか？
実は、そのどちらでもありません。
結論から言うとECサイトで商品を販売したかったら、商品の説明をしないことなんです。
オフランの実店舗で考えてみるとよくわかると思います。
あなたが近くの商店街に立ち寄ったとしましょう。そしたらいきなり店員がでてきて「いらっしゃいませ。お客さん、今日入荷した新商品があるんですよ。従来よりも機能が充実していて、しかもお安いときています。いかがですか？」
こんな店員のお店が何か買おうなどと思いますか？思わないですよね。どうしてだか理由を考えてみてください。
明白ですよね。この店員、お客であるあなたのことなどこれっぽっちも配慮してくれていません。少なくともあなたはそう感じますよね。ただ商品を売りたいという氣持ちだけが店員の態度に表れているってことです。商品を売りたそうな顔をした店員のところで買いたいとは思いませんよね。
あなたのECサイトはどうですか？商品を売りたくて、商品の説明ばかりに終始したサイトの構成になっていませんか？もしくはお客から商品を売りたがっているお店に思われていませんか？
ではECサイトはどういう作りになっている方がいいのでしょうか？
答えは、ECサイトの運営者であるあなたが、その商品の属する業界や分野の専門家であり、信頼できる人であることが伝わってくるようなECサイト作りであることです。
インターネット利用者の特性は、ショッピングモールやオークションサイトを訪れるのでない限り、商品を購入することが直接の目的というより、情報を得るためにインターネットを利用します。
あなた自身のことを考えてみてください。インターネットで何をしているか？
グーグルやヤフーを使って、キーワードで情報を検索した結果、あるサイトを訪れるということはないですか？例えば、子供がアトピーで悩んでいる母親のことを想像してみてください。彼女は検索エンジンを使ってアトピーに関する情報を探すことでしょう。
そんな時、アトピーに効果的な刺激の少ない石鹸を販売しているECサイトがあったとしましょう。あなたが母親の立場になってその石鹸のサイトを訪れたとき、あなたはそのサイトに何を期待しますか？
アトピーに効くという石鹸の画像やその紹介文がトップページに書かれたサイトを期待しますか？それであなたの目的が達成されますか？
私がその母親の立場であれば、石鹸の存在はまず第一の目的ではありません。アトピーについての詳しい知識を知りたいと思っています。また、アトピーについて同じように悩んでいる人たちの体験談などを知りたいですし、私が悩んでいることに対しての回答（FAQ）などがあるとなおいいですね。
つまり私の悩み（ニーズ）を満たしてくれる情報が豊富に掲載されていたら、私はそのサイトのファンになり、そのサイトの情報の提供者であるECサイトの運営者を専門家として信頼するようになります。そして必ずお氣に入りに登録し、その後も頻繁に訪れるでしょう。
こうなったらあなたはもうその石鹸を販売したことと同じです。遅かれ早かれ、その母親は、石鹸の存在を知り、あなたが無理に「買ってください」と頼まなくても、その母親から「売ってください」と頼まれることでしょう。しかもその母親は、その後継続的に購入してくれるリピート客になるはずです。
ポイントは、あなたがアトピーのことについて非常に詳しい専門家であるという印象を、その母親（お客）に持ってもらうことです。その印象はお客からの信頼となります。
アメリカに天才マーケッターと言われるジェイ・エイブラハムという人がいます。彼はお客には２つあるということを言っています。それは、「顧客」と「クライアント」です。
顧客とは、商品やサービスを購入する人のこと。
クライアントとは、誰かの保護下にある。言い換えると誰か（商品・サービスの提供者）に依存している人のこと。
先の例で言えば、子供がアトピーで悩む母親は、石鹸販売のECサイトの単なる顧客からクライアントになったのです。
ですから、サイトの作りは、訪問者を顧客ではなくクライアントにする工夫を凝らしたものであければなりません。
具体的に言えば、サイトのトップページに商品売りのサイトであるという匂いを持たせないことです。例えば、「キャンペーン中」とか「30％オフ」といった通常のチラシ広告のような情報は避けたほうがいいです。特に、情報を探して訪れた人には、絶対避けるべきです。ただし、ショッピングモールやオークションの場合はまた違うケースであることをご理解ください。
そしてその商品の機能ではなく、その商品を使うことによってもたらされるメリットについての情報を豊富に掲載してください。この情報は多ければ多いほどよりいいです。
しかも情報はできるだけ口語体で読む人が自然に無理なく読めるものが望ましいです。決してメーカーが準備したような堅く短い文章は使わない方がいいです。
画像は、ページが重くならない程度に抑えてください。ブロードバンドが普及したとはいえ、まだダイヤルアップのユーザーも存在します。できればテキスト主体のコンテンツ作りを心がけましょう。
どうしてかって？情報が多ければ多いほどあなたの専門性がお客に伝わるからです。
あなたがお店で買い物をするときのことを想像してみてください。納得して商品を購入したいでしょうから、あなたは商品を購入する前にできるだけ多くの情報を知りたいはずです。それに対し、店員が答えてくれなかったら、商品を買うこと自体をためらってしまいませんか？一方、あなたの知りたいという欲求に的確に答え、更にあなたが氣づかなかった重要な点について、その店員が親切丁寧に教えてくれたらどうでしょう？
よく知っているなー。すごいなー。この店員が言うことなら間違いはなさそうだなー。って思いませんか？
そしてその店員から「お客さん、私ならあなたにこれをお勧めします」なんて言われたら、もう「その商品しかない」、「この商品を買わなきゃ」って思うことでしょう。そして、また今度買うときもこのお店のその店員から買おうって氣になりますよね。そして更に、お友達にも教えてあげようって思うかもしれません。
これと同じことをECサイトでもやりましょうというのが私の提言です。ECサイトを優秀な店員にしてあげること。そしてその店員であるECサイトに、お客に惚れられる要素をもたせることが、インターネットビジネスの成功の秘訣なのです。
くどいようですが、最後にもう一つ例え話をしましょう。
あなたがデートするときを考えてみて下さい。デートを申し込んだのはあなたです。
あなたは、相手から氣に入ってもらえるように、デートのプランを立てますよね。最初にどこで待ち合わせをして、映画を見て、海の見えるきれいな景色の場所へ行って、そしてオシャレなレストランで食事。そして帰り際には、相手が欲しがっていたプレゼントを渡す等々。
相手のニーズを満たすことをやてあげるでしょう。これが上手くいけば、次のデートの確率は高くなります。もしかすると相手はあなたに夢中になって、次回のデートは相手から申し込んでくるかもしれません。
これと同じことをECサイトで起こさせるよう工夫すればいいのです。
まとめます。
まずは自分の商品に惚れるのではなく、お客に惚れること。お客に惚れられるにはどうするか？お客のもとめるもの（ニーズ）に応えた付加価値（情報）を提供してやること。そうすればお客があなたに惚れてくれます。あとは黙っていても売れます！
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