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鉄は熱いうちに打て！
紹介プログラムを導入している企業から下記のようなことをよく相談を受けます。
「プログラム参加者（紹介エージェント）が思ったほど集まらない」
「会員にメールでプログラムへの参加を呼びかけるけど、会員の数から比べてプログラムへの参加者がとても少ない」
そこでどういう方法で募集したのかと尋ねると、大方が下記のような募集をしているようです。
1．会員全員に対し、画一のメールを出している
2．登録の古い会員の順にメールを出している
まず認識して欲しいのは、あなたのサイトの会員が4万人いたとしても、そのすべての会員が有効会員とは限らないということです。
特にその4万人の会員数が3年前にECサイトを立ち上げてからの延べの数字であったなら、まず会員数が4万人という認識は捨てた方がいいです。3年前の会員で今でも有効会員として見なせるかといえば疑問ですよね。もしかすると有効会員は1,000名にも満たないかもしれません。
この有効会員とは、リピート購入をしているもしくは今でもあなたのECサイトを訪れているなど、あなたのECサイトと何らかの関係を持っている会員のことをいいます。例え、あなたが発行しているメールが送られているとしても、そのメールを開いて読んでいるとは限りません。もしかすると使用していないメールアドレスかもしれませんし、配信停止の手続きが面倒くさくてそのままにしているのかもしれません。いずれにしても、毎回真剣にメールを読んでいる会員は登録している会員の数よりもかなり少ないと考えた方が無難です。
ですから紹介プログラムへの参加を呼びかけるとき、その参加率を計るとき、これまでの累積の会員数を基礎とするのではなく、できるだけ今生きている有効な会員数を把握し、それを基礎とすべきです。
例えば、プログラム参加者の目標を全体の顧客会員に対する参加率20%と設定したとします。そこで、会員の総数が4万人ですが、その中の有効会員数は2千人であると仮定します。その上で、2千人の会員のうちの20%をプログラムへ参加させるのが目標であれば、目標獲得プログラム参加者数は400人という事になります。
４万人の会員を基礎にするとこの400人は1%でしかありませんが、このように有効会員を考え方の基礎にすれば20%となり、目標を達成していることになります。
次に、有効会員の中でも毎回メールを真剣に読んでくれるのは、果たして何人か？これも重要な要素です。当たり前ですが、メールは読んでもらってはじめて効果を発揮します。読んでもらえなければ誰もあなたのサイトが紹介プログラムを実施していることなど知らないのですから、当然誰も登録しない結果になります。
ではどうやったらメールを読んでくれるのでしょう？
それはあなたがメールを受け取る立場の人になって考えるという姿勢がとても重要です。あなたも、どこかのECサイトで商品を購入したことがあるでしょう。
商品を購入すると、その後定期的、不定期的にそのサイトから新しい商品の告知やキャンペーン情報を知らせるメールが届くようになりますね。
あなた自身、そうしたメールを読んでいますか？私自身、某有名ショッピングモールで商品を購入したところ、そのごものすごい数のメールが届くようになりました。あれには正直うんざりしました。
でもたった一つだけ、商品を購入した人が絶対読むメールがあるのです。私自身絶対読んでいます。しかも読むだけでなく保存しておきます。
それは、商品を注文してすぐに送られてくるメールです。そうです注文確認のためのメールです。そのメールには、自分の注文した内容がかかれていますから、自分の注文した内容に間違いがないか確認しますよね。そして万が一送られてきた商品が注文したものと違っていた場合のことを考え、保管します。
そうです。このメールは唯一、顧客が「送ってくれ」と要求してくるメールなのです。パーミッション（許可）を受けたメールなのです。そして必ず読みます。
それから、顧客の満足度というかそのECサイトや商品に対し、一番ハッピーになっているときです。
おそらくは顧客が、ECサイトからのメールを読む率は商品注文時の確認メールを100としたら、次のメールはゆうに40%を下るでしょう。そしてその次は15%、その次は、、、、おそらくもう悲惨です。
ですからこの注文直後の最初のメールはものすごく重要な意味を持ちます。プログラム参加への呼びかけを効果的、効率的にやるとしたら、この注文確認のメールの中にそっと挿入してみてください。とても効果的です。
鉄は熱いうちに打て！ってことですね。
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