サンプル４ of ロックノーブル：岩元貴久のインターネットマーケティング講座

おそらくほとんどのECサイトが犯している過ちは、自社で扱っている商品に惚れこんでいることです。

えっ自分の商品に惚れちゃいけないの？

自分が惚れていない商品をお客に売れるわけないじゃないか？自分が惚れているからこそ、お客に自信を持って販売できるんじゃないのか！なんて声が聞こえてきそうですね。

あなたはどう思いますか？やっぱり商品には惚れこむべきだと思っているでしょ。

でも、商品に惚れこんでは売れないんです。これ本当です。

なぜ商品に惚れてはいけないか？それはあなたが惚れるべきは、あなたのお客であって商品ではないからです。

お客に惚れ紹介プログラムを導入している企業から下記のようなことをよく相談を受けます。

「プログラム参加者（紹介エージェント）が思ったほど集まらない」

「会員にメールでプログラムへの参加を呼びかけるけど、会員の数から比べてプログラムへの参加者がとても少ない」

そこでどういう方法で募集したのかと尋ねると、大方が下記のような募集をしているようです。
もし、あなたが現状あまり儲かっていないとします。しかも、これまでにいろんな手を打ったにもかかわらず、儲かっていない状況だとしたらこれを打破して、「めちゃくちゃ儲ける」ためには、あなた自身が発想を大きく変えねばなりません。

簡単に言うと、あなたのビジネスをまったく異なるものにすることです。

異なるビジネスといっても、別に取り扱い商品を別のものにするとか、別の事業に取り組めということではありません。

ちょっとだけ今の事業を離れて、柔軟で新鮮な発想で、あなたのビジネスへの取り組み方の発想というか、ルールを大きく変えるだけでのことです。

それは扱っている商品・サービスを定義し直す。商品の持つ特徴、消費者に与える価値を、多角的に考えてみるんです。難しそうって？そんなことないです。

まぁ、確かにそんなに簡単だったら、既に誰かがやっちゃってるのだろうけど、コツを掴むと簡単なことです。

発想において、一番厄介なのが、固定観念。テレビ番組で「伊藤家の食卓（？確かタイトルがそうだったと記憶）」ってあるよね。アレなんか見てると、「きゅうり」は食材としてみているけど、「えっこんなことにも使えるんだ！」なんてことあるでしょ。

固定観念に凝り固まっていたら、きゅうりはずっときゅうりのまま、お腹を満たすものでしかないわけです。

それから、今世の中に氾濫しているもの。そのすべてが何か当たり前のようにあるよね。でも、そのすべてが誰かが発明したものなんだよね。ほら、今あなたの目の前にあるものすべてがそうなんだよね。

その一つ一つが、発明される前は、誰も氣づかなかった。でも、今はそれがあって当たり前。今、目の前にあるすべての物が、とっぴな発想がなくてはできないものだなぁ、なんて思わないでしょ？

これはビジネスでも同じ。今、普及しているすべてのビジネスが、あって当たり前。別に目新しいものではない。こんなの自分でも思いつくなんて思ってるでしょ？

そう思ったら、あなたの頭は思考停止。それはマーケティングのノウハウやテクニックでも同じ。

私のレポートを読んだ人が、よく「言われてみれば、確かにそうですよね」と感想を送ってくれます。そういうノウハウは、めちゃくちゃパワフルなんだけど、それを言われるまで氣づかなかったというのは、やはり思考停止していたんだよね。

それから、「これ、どこかでも聞いたり、読んだりしたことがある」という人がいる。でも、それを自分で実践していないから、また私のレポートを読み再認識している。この場合、これを機に、実践すればいいけどね。

さて、話を戻すと。取り扱っている商品・サービス、もしくはビジネスそのものを再定義して、誰も氣づかなかったことをすると、消費者のニーズに合ってさえ入れば、あなたの事業が、おお化けするするチャンスです。業界地図を塗り替えるくらいの威力を持ちます。

こうした柔軟な発想を持つには、あえてその方法論を理論的に述べるのではなく、具体的なモデルを紹介するに留めます ね。この具体例を読んで、こうした発想は、どのようにして生まれるのか？これは読者であるあなた自身に考えてもらう宿題としましょう。 思考停止に陥らないために。

◆自動車販売の例
あなたが自動車を購入する時のことを考えてみてください。購入した人ならわかるのですが、車の購入には結構時間をかけますよね？

車の雑誌やインターネットを使ってどの車にしようか事前の調査にかなりの時間をかけます。まぁ、通常なら家の次に高い買い物が車ですからね。買った後で「しまった」などという後悔はしたくないものです。それに１度購入したら、そう簡単に買い換えるわけにもいかないですから。

さて、車というものはおかしなもので、どんなに時間をかけて事前調査をしても、買って１週間もすると、その車への愛着というか、買ったことへの後悔とまではいかないまでも、不満が沸いてきます。

私も購入時には、正しい判断だったと思ったはずなのに、街を走っていると信号で隣に止まった車をみては、「う～ん。あっちもなかなかいいなぁ」と思うのですね。

同じ車でも、グレード、色、装備など別のものにした方がよかったのでは？とか、別の車種の方がよかったかも？とか、別の会社から出た新車の方が、もっと魅力的に見えたり、予算で妥協してしまったことを後悔したり・・・・数え上げればきりがないくらいに、いろいろな点で、自分のデシジョンを疑ってしまうのですね。

つまり、車を購入する立場の要望として、「車の購入後に満足したい」というのは誰もが持っているものだと思います。

ところが、実際に車を買うとなると、ほとんどのディーラーでは、車を試乗することはできるのですが、一旦、車を購入した後に返品することはできません。

ここに車を購入する側と販売する側が提供するサービス（購入のプロセス）との間にギャップがあります。

車を試乗するといっても、ディーラーの周りをちょっと走るくらいなものです。本当は、購入者が自分の駐車場に車をとめている場面、いつも走っている通りでの場面、いつも買い物に行っているお店の前に車で乗りつける場面に映る車をみないと、真の意味でその車の満足度って分からないものなのです。

実際にディーラーで試乗すると、販売員が横に座っていて、試乗する間いろいろと説明してくれます。それに、氣持ちも高揚しているので正常な判断ができません。

そして、車を購入し、自分の家に向かい、車庫に車をとめた翌日から、その車の真の価値を測り始めます。そうすると大抵不満がでてくるのです。

さて、ディーラーは、他のディーラーに対し、どういった差別化要素を持っているでしょうか？車そのもの？これはディーラーの差別化というより、メーカーの車のデザイン、開発力です。

価格？保証サービス？親切な営業マンの対応？当然車を試乗できるなんて言うのは、差別化としてアピールできないですよね。

そこで思うのですが、もしディーラーに新しく発表されたばかりの車種をレンタルしてくれるサービスがあったらどうなんでしょう？

つまり、まずはいつものように試乗して、欲しいなと思った車を、実際に購入する前にサービスとして、３日間、同じ車種の車をレンタルすることのできるサービス。もし、３日間のレンタル終了後、そのディーラーでその車を購入したら、その３日間のレンタル料は無料にする。

でも、レンタル終了後、車を購入しなければ、その３日間のレンタル料と保険料を支払うとするのです。

こうすれば、購入者、ディーラー双方にとってとても魅力的なことになります。購入者は、車を購入する際の後悔のリスクをなくすことができる（少なくとも、リスクが無いと感じる）。

ディーラーは、顧客満足度を高めることになるし、新たなレンタルと保険料の収入が加わる。そして何より、マーケティング的にこのサービスを顧客獲得手段として前面に打ち出せます！

「氣に入った車を３日間試して、やっぱり嫌だと思ったら、いつでも返品（？）できます。だから安心して車選びができますよ！」なんて言えますよね。

もっと言うならば、このサービスをビジネスそのものにすればいいのです。ディーラーのビジネスを「車を販売するところ」というものから「あなたの車選びを満足させるためのお手伝いビジネス」とすればいいのです。

「失敗しない車選びを、お手伝いします。まずは氣になる車を教えてください。そして３日間、自分で乗って試してみて！氣に入らなかったら購入する義務はありません。だから安心」なんていうのはどうでしょうかね？

本当なら、実際に購入した後でも返品可能という方がいいのですが、それはちょっといろいろな点で問題がありそうですから、こうした新発売の車種、もしくは取り扱い車種をレンタルできるサービスを持って差別化を図るだけで、ビジネスの展開が変わると思います。

◆ピザの宅配
ピザの宅配のマーケティングって、メニューを各家の郵便受けに配ることですよね。そして、一度でも注文してくれたら、その顧客データをコンピュータに入れている。

まぁ、最近ではピザの宅配と共に、クロスセルという手法でビデオのレンタルサービスをするところも出てきましたが、注文については、基本的に配ったメニューやキャンペーンの折込、クーポンによる販促と相場が決まっています。

そこで、私ならお昼前とか、３時のおやつ前、夕食前、もしくはイベントのある日の前日などに、電話による販促を行ったらどうかな？なんて思っています。

なぜなら、一度注文してくれたお客のデータはコンピュータに入っていて、そのデータには、電話番号もあるでしょ。ならば、その電話番号を有効に使わない手はないですよね？

少なくとも一度は、注文してくれた人なのですから、ピザは嫌いではないはずです。

それであれば、お昼前とか夕食前でお腹の空いた時間を見計らって 、電話するんです。「お昼にはピザはいかがですか？今回、新しいトッピングのピザが加わったのです。本日は特別に３００円お安くなっております」 ってな具合です。

オペレーターは、単にお客からの注文を待つのではなく、お客さんにこちらから働きかける、テレフォンアポインターとなるのです。

ここでポイントになるのは、決してピザの売込みになってはならないということです。

お母さんの食事の手間を省いてあげる。お腹を空かせた子供たちのニーズを満たしてあげる。今ならお得なキャンペーン中で、ピザ１枚の料金で２枚だとか、新しいトッピングで、きっとお客が喜ぶだろうから、教えてあげるという氣持ちで、アプローチすることです。

つまり、「売る」のではなく「オファー」を提供する、提案するのが、オペレーターの役割とすることです。

こんなことまだ誰も考えつかないなんて不思議ですよね。

どうでしょうか？あなたの街のピザ屋さんに、この提案をしてみては？「コンサルタントなのですが、あなたのお店の売上を１０％アップする提案を持っています。３０万円のコンサルティング料で、数百万円から数千万円の売上アップを実現できるアドバイスを欲しいですか？」なんてね。

◆本
私は、もしかすると出版社の業態って近い将来、ものすごく変わってしまうのでは？なんて思っています。

例えば、アマゾンなどのオンライン書店。今は一般に出版社が発行している書籍を販売しているに過ぎませんが、近い将来、それこそもっとインターネットが普及して、かなりの人がオンラインで本を購入するようになったら（もう既になっているかも）、そしてその中でも、ダントツに強い（市場の７０％を握る）オンライン書店が出てきたら、そのオンライン書店は、販売業だけではなく、出版業を行えると思います。

オンライン書店は、出版会社に対し、ものすごい競争優位を持っています。 出版社が持っていないものです。何だと思いますか？

それは読者です。 そして、オンライン書店の場合、読者の趣向、好みの作者、関心事、トレンドが、売れている本の傾向を見ることで、即時に把握できる強みがあります。

アマゾンなどは、既に読者の販売履歴をしっかりと抑えています。アマゾンで一度でも本を購入した人なら、わかるのですが、アマゾンを訪れると、お勧めの本をトップページで紹介して います。

そのお勧めの本は、前回自分が購入した本をベースに、自分と同じ本を購入した他の人が購入した本だったりするのです。そして、このデータは、購入するだけでなく、詳細ページを閲覧した履歴まで追跡しているから、本当に強力です。

アマゾンのように、超強力な一人勝ちしているオンライン書店ならば、将来本の流通は、本の作者、アマゾン（出版～販売）、読者の３者だけが存在するような世界になるのではないでしょうか？

これは、私だけでなく、パーミッション・マーケティングの著者セス・ゴーディン氏も同様の指摘をしています。

これは、本に限らず、すべての商品・サービスについてもいえるのかもしれません。インターネットの時代は、販売する人が、というより顧客の情報を持つものが、その主導権を持つようになるのではないでしょうか？

コンピュータのデルは、メーカーが、直販という形で顧客を持ちました。アマゾンは、販売という形で顧客を持ち、今後出版に力を入れていくでしょう。

さて、話はちょっと変わりますが、本の世界では、別の本の流通 形態として、インターネットでのみで流通しているものがあります。 これは一般にオフラインで販売されている書籍とは異なり、多くの場合、スキルの高い個人が、書いた本です。

実際にアメリカでは、情報をパッケージにして販売している人達の書籍、教材を紹介、販売するポータルサイトが人氣が出てきています。

日本でも、コンサルタントなどがノウハウをまとめた本をネットで販売する動きが出てきています。

日本ではメルマガが流行っていますよね。「まぐまぐ」などは、そのきっかけになる基礎になっています。

考えてみれば、本は、製本されたものに価値があるのではなく、本に書かれている情報に価値があり、今、その情報を得る手段として、一般に認められている場所が、書店からインターネットに移行してきてい ることを考えると、出版というビジネスモデルは今後大きく変わる可能性がありますね。

このように本の販売１つを取ってみても、いろんなオプションが考えられる時代です。

だからこそ、常に柔軟な発想をするよう頭を鍛えておかなければなりません。

コツは、常に考えるクセをつけること。遊び心を持つ。それから常に「こういうのがあったらいいなぁ」って好奇心を持つことです。

これらは今流行りの右脳を使うことのようですが、だからと言って左脳を忘れてはいけません。分析することから、新しい発想が生まれる場合もあります。

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